奥朋医疗

一、主营业务及产品概述

1 产品结构及设计

　　上海奥朋主要业务为血管腔内介入手术机器人的研发、生产及销售。针对血管病变的介入手术目前存在的医生受辐射及精准施术困难的两大行业痛点，通过手术机器人，完成远程施术和更加精细的操作，从而给微创介入手术带来巨大的变革。通过结合机器人技术、人工智能技术等，最终实现AI判断病情，AI设计手术方案，机器人半自动乃至全自动施术的远景目标。

　　介入手术机器人主要应用于血管介入手术，包括PCI手术和外周血管介入手术，目前尚没有能够应用于神经介入手术的介入手术机器人。相比医生手工操作进行血管介入手术，机器人在遮蔽辐射、提高精度方面具有显著优势，特别是在复杂病变的情况下，人手操作往往达不到毫米级以下的精度，而介入手术机器人能够突破人类极限，与腔体手术机器人类似，介入手术机器人有望将介入手术带入一个新的高度。

　　目前在售及在研发阶段的介入手术机器人包括美国Corindus公司的Corpath手术机器人、美国Hansen公司的Sensei X手术机器人、以色列的Beyar机器人、日本的Corlos机器人等机器人系统；在国内的有北航主导开发的介入手术机器人系统、深圳先进院主导的系统、上海复旦主导的系统及奥朋公司（上海交大）设计研发的手术机器人系统。

　　公司产品在设计思路和应用范围上与Corpath和Hansen完全不同。相对于Corpath机器人的双滚轮滚动推送导管导丝的结构，奥朋采取仿生思路，采用梳齿性自适应夹持导丝导管，进行推送和旋转，最大程度的模拟医生手工施术的过程。

2 工作流程图

3 产品性能参数

*注：A/B/C/D 分别指产品复位状态下从长到短依次排列的四个机械臂

4 商业模式、核心竞争力

　　奥朋公司产品尚未取得CFDA注册证书，同时受到研发阶段的保密要求，也没有进行市场推广的宣传。

　　公司主要开发的产品是介入手术机器人，及机器人使用过程中所需的耗材，并为机器人使用者提供三维建模等服务。手术机器人系统包括机头、吊臂、控制系统、遥控装置及软件系统等，耗材主要为可替换的梳齿性自适应夹持结构，未来可以根据具体的适应症开发专用的导管导丝等耗材。

　　公司客户主要为三甲医院，医院购买介入手术机器人系统并使用该系统为患者实施手术，系统的使用者在初期也主要为具有较高，随着技术的发展，有望通过介入手术机器人系统完成远程手术操作，公司目标客户将拓展至三乙或二级医院。

　　在市场开拓方面，奥朋将通过医疗行业资源及构建的专家顾问团队，在国内顶尖的介入医疗中心开展多中心临床研究，并请葛均波院士等行业权威专家主持研究，通过该等行业权威，建立公司产品的品牌，提高其在介入医疗行业中的认知度，培养介入医疗行业使用手术机器人的习惯；在销售方面，将主要通过较为成熟的经销商体系实现，而针对顶尖的介入医疗中心资源，将全部掌控在公司自己手中，由自身销售团队负责跟进。同时建立售后服务体系，对客户进行培训和服务。

　　奥朋公司与客户（医生及医院）的关系将既是采购与销售的关系，同时又是合作开发的伙伴。首先，介入手术机器人的一个作用就是屏蔽手术施术者受到的射线伤害，保障医生的安全，这解决了常年工作在射线环境下的导管室医生的一个重要需求；其次，达芬奇机器人带来的外科手术变革已经传到到了血管内科，采用介入手术机器人将成为未来介入医疗的一个重要方向，掌握手术机器人的实用技术，是医生适应未来医疗的基础；第三，我国的医疗体制下，医生的职业晋升需要发表SCI级别的论文，伴随介入手术机器人的临床应用，在医学上将产生如手术方案、适应症解决方案、麻醉安排等大量的论文，尽早的使用介入手术机器人系统并发表相关论文，有助于临床医生的职业发展。

　　另一方面，类似达芬奇机器人的成长历史，医生通过使用奥朋公司产品，也将不断创新拓展产品的适应症领域，并根据不同的应用场景，提出对产品的改进需求，促进公司产品不断更新和升级。这样的模式设计将建立一条从产品创新到使用、到反馈、再创新的产品螺旋上升通道。

　　奥朋公司的收入来源主要有四个方面，一是成套介入手术机器人设备销售，二是耗材销售，三是服务收入，四是融资租赁收入。其中设备销售为一次性收入，未来能给公司带来稳定现金来源的是伴随公司介入手术机器人的推广和应用而发生的耗材销售和服务收入。

　　奥朋公司具有的核心资源为在介入医疗领域的人脉资源，在产品设计和开发领域的技术资源和达成公司销售所需要的外部资源，如渠道、保险公司等。为保障公司商业模式的正常运作，公司的关键业务有三个，一是研发安全、稳定的介入手术机器人系统，并完成CFDA的注册审批；二是构建与医生合作开发的平台，设计相应的利益共享机制；三是经销商渠道建设，获取政策支持。

　　除了与医院及医生保持重要的合作关系外，由于公司三维建模技术及人工智能技术相对薄弱，还需要与行业内此类具有MRA影像处理及建模经验的公司保持紧密合作。

　　公司的成本结构主要包括研发成本、设备生产的成本及合作开发平台建设维护成本。

　　奥朋公司商业模式画布如下：

二、市场及销售模式

1 产品定位及客户情况

　　奥朋公司产品定位为中高端的介入手术机器人平台，其一代产品主要用于PCI手术和外周血管介入手术，二代产品通过影响融合算法及人工智能技术，可实现手术路径规划，半自动手术的功能。

　　公司由于尚未取得CFDA注册证明，因此未对外销售。公司潜在客户主要为三类甲等医院导管室。产品取得证明初期，主要销售对象为对国内顶级血管介入科室的主动投放，实现部分耗材收入。

2 产品目前销售情况

　　公司由于尚未取得CFDA注册证明，尚未进行对外销售。

3 营销及销售策略

　　产品定位：中高端介入手术机器人，初期面向国内顶尖三甲医院，随着介入手术机器人系统的普及，逐步拓展至一般三甲及二级医院。

　　产品定价：奥朋公司的商业模式为依靠介入手术机器人的推广和应用，在耗材销售和服务端收取费用，因此在手术机器人整机计划定价500万元，成本价的80~100万元，而在耗材方面，计划定价为5000~8000元/套，而耗材成本约为500~1000元/套。

　　销售策略：针对顶级三甲医院，采取设备投放共同研发的方式，公司计划生产6台机器人投放医院用于CFDA注册申报的多中心临床实验，计划投放医院包括长海医院、中山医院、阜外医院、安贞医院、协和医院、湘雅医院等。得到临床实验数据并形成介入手术机器人的标准手术方案后，通过顶级三甲医院的领导作用，逐渐打开在医院，并形成销售。在顶级三甲医院的选择上，一方面考虑了该医院在介入手术行业中的地位，另一方面也考虑投放在各个医院中的均衡配比，避免因医院间的派系斗争影响产品正式投入市场后的销售。

　　针对其他医院销售，依托于刘道志的行业地位，及刘奕琨的销售经验，将会建立经销商网络，目前因产品保密需要，尚未联系经销商。